sábado, 21 de marzo de 2009

1. QUE ES PLANEACIÒN ESTRATÈGICA?
Consiste en la identificación sistemática de las oportunidades y peligros q surgen en el futuro, los cuales combinados con otros datos importantes proporcionan la base para que una empresa tome mejores decisiones en el presente para explotar las oportunidades y evitar los peligros.
2. Elabore un ejemplo de
a) MATRIZ DOFA
FORTALEZAS
Reconocimiento de marca: la marca Amazon es sinónimo de ventas en línea y de servicio orientado al clienteEl modelo de negocio: tiene la posibilidad de aumentar sus ventas (en $ y unidades) sin necesidad de grandes aumentos en sus costos directosDiversificación: la variedad de productos que vende y de mercados geográficos que atiende le confiere una gran estabilidadEvolución del negocio: durante los últimos años, se ha reinventado continuamente, mejorando constantemente su propuesta de valor
DEBILIDADES
Estrategia basada en bajos precios: el mayor incentivo de la empresa son sus bajos precios; aunque estos han logrado su propósito, es posible que los clientes sean atraídos a otras tiendas que provean mayores o mejores incentivos.Complejidad del negocio: al aumentar la variedad de productos y el alcance geográfico, se hace más compleja la distribuciòn
Crecimiento: el crecimiento de la empresa, si se excluyen eventos especiales (como los lanzamientos de Harry Potter), no son impresionantesCosto de envío: durante algún tiempo, la empresa ha ofrecido envío gratis, para ganar clientes; esta estrategia resulta costosa y no necesariamente sostenible
OPORTUNIDADES
Aumentar la pre-venta: la pre-venta de artículos (los clientes pagan antes de estar disponible y meses antes de que tengan que pagarle al proveedor), resulta un gran negocio que puede incrementarseEstrategia multi-proveedor: incluir tiendas de terceros (como Circuit City, Toys R US y Office Depot), le permite agregar gran cantidad de productos, mejorar su propuesta de valor, y reforzar su marca
Servicios Web: el servicio AWS, mediante el cual permiten a terceros desarrollar aplicaciones para su plataforma tecnológica, le permite innovar constantemente sin grandes inversionesMercados internacionales poco desarrollados: el aumento acelerado del uso de internet y de banda ancha en otros países (incluyendo aquellos en los que ya tiene presencia) le permitirá seguir creciendo internacionalmente
AMENAZAS
Creciente competencia: el segmento de comercio electrónico evoluciona rapidamente y es altamente competido. Empresas como eBay y Walmart son amenazas a corto plazoRiesgo de inventario: para cumplir con sus tiempos prometidos de entrega, la empresa tiene que mantener un inventario importante. Esto la pone en riesgo ante cambios en la demanda y ciclos de producto
Desempeño bajo presión: la empresa tiene que justificar el "precio agresivamente alto" que le asignan los mercado financieros
b) MATRIZ IGOR ANSOFF·
ANÁLISIS DE LAS OPORTUNIDADES EN MERCADEO
Se puede utilizar la matriz de productos – mercados de IGOR ANSOFF:
-Productos Actuales-Productos Nuevos
-Mercado Actual-Penetración en el mercado
-Desarrollo de producto-Mercado Nuevo
-Desarrollo del mercado
-Diversificación
Estrategias de Penetración de Mercados:
1. Adquisición de mercados y creación de empresas.
2. Defensa de una posición de mercado:
o Mercados y creación de empresas.
o Estrategia defensiva de precioo
o Refuerzo de la red de distribucióno
o Mejoras nuevas de producto o servicio.
3. Nacionalización del mercado:
o Concentrarse en los segmentos más rentables.
o Recurrir a distribuidoras más eficaces (encontrar un canal mas efectivo).
4. Desarrollar la demanda primaria:
o Incitar a consumir más por ocasión
o Incitar a utilizar el producto
o Hallar nuevas oportunidades de utilización.
5. Aumentar la cuota de mercado:
o Aumentar las ventas atrayendo compradores de otras marcas
o Mejorar el producto o servicio
o Reposicionar la marca por medio de una nueva publicidad.
o Admitir reducciones sustanciales de precioo Reforzar la red de distribución.
Estrategias de Desarrollo de Mercado:
Dirigirse a nuevos segmentos de mercado dentro del mismo mercadoIntroducir el producto en otro sector. Ej. Protex como limpiador mecánico y para CD
Analizar nuevos circuitos de distribución
Crear una red de franquicias junto a la red tradicional
Llegar a otras regiones del país o hacia otros países
Comprar una empresa extranjera que aparece en el mismo sector.
Estrategias de Desarrollo de Producto:
Adición de características:
o Incrementar la polivalencia de un producto añadiéndole funciones
o Añadir un valor social o emocional a un producto (ej: servilletas ecológicas)
o Mejorar la seguridad o el confort de un producto.
Ampliar Gama de Productos:
o NegritaLanzar nuevos envases (ej: litro, litro 1/2)
o Incrementar el número de sabores, colores, olores, etc
o Ofrecer el producto en diferentes formas y composiciones.
Rejuvenecimiento de líneas de productos:
o Introducir una nueva generación de productos más potentes
o Mejorar la estética del producto.
o Mejora de la Calidad
Adquisición de una Gama de Productos
o Comprar una empresa que tenga una gama de productos complementarios (Ej: Postobon al comprar gaseosas caribe)
o Acordar con proveedores de productos la venta de sus productos con la marca de la empresa.
Racionalización de una Gama de Productos
o Estandarización de una gama de productos
o Abandono selectivo de productos poco rentables
o Modificación del concepto del producto (ej: 7 UP).
Estrategias de Diversificación
Es una estrategia para comercializar productos nuevos en un mercado nuevo, para adquirir productos nuevos al fusionarse con otra compañía o al adquirir productos de otra empresa. Existen dos tipos: concéntrica y conglomerada.
1. Diversificación Concéntrica: Se presenta cuando se tiene la misma infraestructura o tecnología. Ej. Cuando EPM presta servicio de televisión e Internet se sale de la comunicación. Sector cosmético: sacar productos de aseo y peluquería.
2. Diversificación en Conglomerado: Se va incursionando en otros eructos pero con diferente infraestructura. Entra en juego lo que se conoce como portafolios. (Ej.: comercializadora de café, yuca, plátano..., sirve como otra opción debido al ciclo de venta de los productos).
c) MATRIZ BOSTON
Cálculo de la Tasa de Crecimiento de la industria y/o del mercadoLa tasa de crecimiento del mercado representada en el eje vertical, es usada para medir el aumento del volumen de ventas del mercado o industria, va desde alto a bajo y desde el 20% al 5% con una media del 10%, porcentajes que son estándares por los creadores de la matriz.Se estima tomando en consideración el volumen de ventas totales del mercado en los últimos dos años, o de los dos últimos periodos. Para fines prácticos se tiene a continuación un ejemplo hipotético de las empresas bolivianas de cerveza, suponiendo que estas tres empresas representan toda la industria se tiene los siguientes datos a manera de ejemplo:
EMPRESAS
VENTAS AÑO (1) 2006
VENTAS AÑO (2) 2007
Participación en el mercado en base al último año
CBN (Cervecería Boliviana Nacional)
5.500.000.
-6.000.000.
-46.87%Cerveza AUTENTICA
4.000.000.
-5.000.000.
-39.06%
Cerveza DUCAL
2.500.000.
-1.800.000.
-14.06%
TOTAL
12.000.000.
-12.800.000.
-100.00%
Para nuestro ejercicio práctico el análisis será de la empresa CBN, para el cálculo del eje vertical (tasa de crecimiento de la industria) aplicamos la siguiente formula:
Tendríamos el siguiente resultado:
Es decir que las ventas del mercado de la cerveza se han incrementado en un 6.7% el 2007, respecto de la gestión 2006, el resultado es independiente de los crecimientos o decrementos que cada firma tuvo en las dos gestiones pues representa a todo el mercado.
Cálculo de la Participación Relativa
De igual modo, el dato de la media de participación relativa se traza generalmente en 1 o 1.5, por encima de este nivel la cuota de mercado es fuerte, mientras que por debajo la participación es baja, la escala de 0 a 5 y una media de 1 y/o 1.5 (utilizado en algunos casos), son los datos standares precisos que normalmente se utilizan aun en nuestro medio, con todos los cambios económicos que sufrimos esta medida es confiable para cualquier análisis de portafolio.
Para calcular la participación relativa de mercado. Se divide la participación del producto y/o empresa (UEN) analizando su participación con el competidor con mayor participación.Para el caso práctico la empresa de análisis es CBN, utilizamos la siguiente formula:Para el calculo del CM se utiliza los datos de ventas de la ultima gestión 2007 que están en el cuadro anterior, del cual se puede sacar los porcentajes de participación de mercado de cada empresa en base al total de ventas, y utilizar ese datos % en la formula o solo tomar en cuenta el número de ventas, para cualquiera de los caso el resultado será el mismo. Reemplazando a los datos del ejercicio obtenemos lo siguiente:Cuando existe toda la información del mercado también se puede calcular los datos de la competencia y tendríamos el siguiente cuadro:
EMPRESAS
CM
CBN(46.87% / 39.06%) =1.2
Cerveza AUTENTICA
(39.06% / 46.87%)=0.83
Cerveza DUCAL
(14.06% / 46.87%)=0.30
En este último cuadro estamos utilizando los datos porcentuales en vez de los datos de ventas, toda vez que el resultado siempre será el mismo.Para los creadores de la matriz BCG, una participación es alta cuando es superior a 1, y baja cuando es inferior.
Elaboración de la matriz BCG
En base a estos datos se puede armar la matriz, e identificar de esta manera cuatro grupos de productos-mercados, respecto de los cuales se formula un diagnostico que permite diagramar una estrategia de acción, como veremos más adelante.En nuestro caso práctico como ya sacamos los datos vamos a graficarlos en la matriz BCG y a realizar un breve análisis de los resultados de esta manera tendríamos lo siguiente:
3. Que es metaplan?
Metaplán es un método de moderación grupal para la búsqueda de solución de problemas, el cual involucra a todos los participantes. Es un conjunto de "Herramientas de Comunicación" para ser usadas en grupos que buscan ideas y soluciones para sus problemas, para el desarrollo de opiniones y acuerdos, para la formulación de objetivos, recomendaciones y planes de acción.
4. Como es el proceso o desarrollo del metaplan?
· Se requiere Moderador.
· Se usan cartulinas de diferentes formas,colores y tamaños. Se prefieren colores pasteles.
· Colores fríos:azul y rosado se usan para respuestas de contenido Crítico o Negativo.
· Colores calientes: amarillo y verde para respuestas de contenido constructivo o positivo.
· Color blanco: tiene caracter neutral.
· Todos los participantes utilizan el marcador del mismo color - para mantener anonimato.
· Cada participante expresa su idea, su aporte o pregunta por escrito.
· Para cada aporte, idea, pregunta o inquietud se utiliza una cartulina.
· La idea solo se expresa por un lado de la cartulina.
· Las cartulinas deben ser escritas con letra imprenta.
· Los mensajes que se escriben deben ser concretos. Palabras claves, pocas palabras.
· No más de tres líneas escritas por tarjeta.
· El número de tarjetas debe limitarse.
· Cuando se expresen ideas positivas y negativas utilizar dos colores de tarjetas.
· Todas las tarjetas deben exponerse aunque el moderador considere que alguna no tiene sentido.
5. Que es indicador?
Herramientas para clarificar y definir, de forma más precisa, objetivos e impactos, son medidas verificables de cambio o resultado, diseñadas para contar con un estándar contra el cual evaluar, estimar o demostrar el progreso, con respecto a metas establecidas, facilitan el reparto de insumos, produciendo, productos y alcanzando objetivos.
6. Que tipos de indicadores existen?
Indicadores de ejecución : Son los que aluden a resultados de la actividad.
Pueden ser:
· De economía: Nº recursos empleados/disponibles
· De eficiencia: Valoran los recursos empleados en relación a los resultados concretos obtenidos
·De eficacia: Comparan los resultados obtenidos con los previstos
· De efectividad: Valoran el resultado global concreto con el previsto.Indicadores de proceso :
Aluden a los procesos intermedios de la actividad. Pueden ser:
· Estratégicos: Informan de qué factores externos influyen en el proceso de actividad
· De Estructura: Valoran los recusos disponibles y los necesarios.
· De Proceso: Evalúan cómo se desarrollan las actividades intermedias del proceso de gestión
· De Resultado: Miden los resultados finales del proceso
7. Mencione los indicadores de gestion
para la empresa, mercadeo, finanzas, producciòn, ventas, servicio al cliente, administraciòn.
FINANZAS: La alta dirección de una organización debe tomar 3 clases de decisiones de carácter financiero: decisiones operativos, de inversión y de financiación. En las 3 se resume la función financiera. Estas decisiones deben conducir a resultados y estos a su vez deben ser medidos através de los indicadores y sus respectivos índices.
Existen nuevos elementos de la medición financiera de la empresaContribución financiera, efectivo, generando en la operación, rentabilidad marginal, rentabilidad operativa del activo, productividad del capital del trabajo neto operativo, margen evitad, índice de contribución, comportamiento de capital empleada, autofinanciación.
SERVICIO AL CLIENTE:
· Nivel de cumplimiento entrega a clientes
· Calidad de la facturación
· Causales de notas de crédito
· Pendientes por facturas

lunes, 9 de marzo de 2009


PERFIL DE LOS CONSUMIDORES

En el mercado abundan las opciones para cubrir una misma necesidad, así el consumidor se encuentra ante una variedad de productos y de vendedores que lo pueden proveer, sin embargo, comprender el procedimiento mediante el cual los consumidores toman sus decisiones, eligen los bienes y satisfacen sus necesidades, no es sencillo. Un vendedor generalmente recurre a un conjunto de tácticas para persuadir a un consumidor y este probablemente comprará por el hartazgo que le provoca el vendedor, aunque a futuro más que ganar un cliente efectivo se ha perdido a un consumidor potencial, por ello, todos los responsables de la venta deben ser capaces de entender y predecir las conductas del consumidor a fin de diseñar estrategias y emplear tácticas adecuadas para interactuar, logrando una negociación favorable para ambas partes, es decir, un gana-gana de cliente/vendedor.Toda estrategia de ventas debe plantear un reconocimiento de tres características genéricas que forman parte del perfil del consumidor:1). El consumidor tiene resistencia a comprar, sobretodo si tiene que negociar y adquirir bienes considerando su monto y ciclo de ingresos, así como la restricción presupuestaria que se deriva.2). El consumidor no es fiel a un producto o a una empresa, no tiene una sólida predilección por un artículo o servicio alguno si no tiene expectativas definidas del valor agregado que un producto o vendedor pueden proporcionarle.3). El consumidor es desconfiado ante la mercadotecnia, examina detenidamente y busca información sobre los artificios de la mercadotecnia, en especial de aquellos que considera como un gancho para llamar su atención y venderle algo que considera innecesario.

segmentacion de mercados


Segmentación de mercados
Concepto
Significa dividir el Mercado en grupos más o menos homogéneos de consumidores, en su grado de intensidad de la necesidad. Más especifico podemos decir que es la división del mercado en grupos diversos de consumidores con diferentes necesidades, características o comportamientos, que podrían requerir productos o mezclas de marketing diferentes.
Requesitos De Segmentación
Las variables a utilizar en un proceso de segmentación deben responder a ciertas condiciones técnicas, estas son:
a. Mensurabilidad, quiere decir que el segmento en cuestión pueda ser medible o cuantificable.
b. Accesibilidad, los segmentos de mercados seleccionados se pueden atender y alcanzar en forma eficaz.
c. Sustanciabilidad, se asocia a un concepto de materialidad, es decir, que tan grande (cantidad) o interesante es el segmento a utilizar.
d. Accionamiento, tiene la relación a la posibilidad de creación o diseño de planes adecuados/efectivos para el segmento en cuestión.
Proceso de segmentación
Tal como ya se dijo, se debe identificar variables homogéneas para nuestros potenciales compradores, estas variables nos ayudan a identificar grupos objetivo. Este procedimiento de identificación de grupos es el que llamamos "proceso de segmentación", el cual pasamos a explicar a continuación:
Paso 0 Necesidad de encontrar un mercado.
Paso 1 Observación, búsqueda de oportunidad de mercado. Se puede hacer a través de varias fuentes:
a. Primarias: Investigaciones por parte de departamentos internos de la compañía, o investigaciones externas (consultoras, instituciones, fuentes públicas, entre otras).
b. Secundarias: Basada en estudios anteriores.
c. Intuición empírica
d. Expertos
Paso 2 Determinación del Mercado potencial y necesidades genéricas. Es decir, se debe identificar la máxima posibilidad de venta de la industria, y las necesidades reales de los posibles compradores futuros.
Paso 3 Determinar las variables relevantes para la segmentación. Se debe identificar aquellas variables o características importantes, que nos permitan llegar a una división o agrupación de estos mismos, dado nuestros objetivos.
Paso 4 Determinación y proyección potencial de cada segmento. Una vez definido cada grupo. Obtendremos una matriz de segmentos. Cada segmento o "nicho de mercado" tendrá una característica peculiar, y por tanto un probable potencial propio.
Paso 5 Determinar y proyectar la acción de la competencia en cada segmento. Antes de seleccionar un nicho a quien dirigirnos, debemos tener presente las actividades o roles que juega la competencia en cada uno de ellos.
Paso 6 FODA de cada segmento. Determinar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que ofrece cada segmento, es una tarea estratégica antes de optar por una posición. Esta visión permitirá saber el lugar que nos encontraremos para competir en el mercado, dado el segmento elegido.
Paso 7 Elección de cada segmento. Acá culmina el proceso de segmentación, pues se selecciono un o más segmentos para competir.
Variables De Segmentación De Mercados De Productos Masivos
Como mencionamos en el punto anterior, paso 3, existe un sin número de variables que ayudan al administrador a estructurar (segmentar) un mercado, en este caso de un producto o servicio de consumo masivo. El criterio de selección para utilizar una u otra variable dependerá de los objetivos perseguidos. Cabe destacar que el uso de variables se puede utilizar en forma aislada o combinada.
Algunas de las variables más utilizadas son:
a. Segmentación geográfica, requiere dividir el mercado en diferentes unidades geográficas. Como países, estados, regiones, provincias, comunes, poblaciones, etc.
b. Segmentación demográficas, consiste en dividir el mercado en grupos, a partir de variables como la edad, el sexo, el tamaño de la familia, el ciclo de vida de la familia, los ingresos, la ocupación, el grado de estudio, la religión, la raza, y la nacionalidad.
c. Segmentación socioeconómicos, consiste en agrupar a la población de un mercado de acuerdo a estratos sociales.
d. Segmentación sicográficas, divide a los compradores en diferentes grupos con base en las características de su clase social, estilo de vida y personalidad.
e. Segmentación conductual, divide a los compradores en grupos, con base a su conocimiento en un producto, su actitud ante el mismo, el uso que le dan o la forma en que responden a un producto. Entre los grupos se destacan: beneficios esperados, ocasión de compra, tasa de uso, grado de lealtad, grado de conocimiento, y actitud ante el producto.
Variables De Segmentación De Mercados Industriales
En este, los consumidores son empresas, industrias, consumidores que compran materias primas, materiales, maquinarias, insumos en general. Tres son los criterios principales:
a. Segmentación geográfica, de modo similar a la distribución de la población, las empresas están también distribuidas geográficamente.
b. Segmentación de tamaño, Una forma tradicional de segmentar los mercados industriales o institucionales es por tamaño, medido en términos de personal ocupado, tamaño de los activos, volumen de ventas u otros similares.
c. Segmentación por actividad, En los mercados industriales las necesidades de los consumidores, empresas cambian, en función de la actividad que desarrollan esas empresas. Es de gran utilidad la clasificación industrial uniforme de todas las actividades económicas utilizadas por Naciones Unidas, que distingue los siguientes grupos o segmentos de industria:
1. Productos alimenticios, bebidas y tabacos.
2. Textiles, prendas de vestir e industrias del cuero.
3. Industria de la madera y productos de madera, incluidos muebles.
4. Fabricación de papel y productos de papel, imprentas y editoriales.
5. Fabricación de sustancias químicas y de productos químicos derivados del petróleo, carbón, caucho y plásticos.
6. Fabricación de productos minerales no metálicos, exceptuando los derivados del petróleo y del carbón.
Selección De Segmentos Del Mercado
La empresa, tras valuar los diferentes segmentos, tendrá que decidir cuáles y cuantos segmentos cubrirá. El administrador puede adoptar una estrategia, de entre tres, para cubrir el mercado:
Estrategia Indiferenciada
Se enfoca la venta del producto con un plan de marketing general, es decir, una estrategia de fabricación, distribución y promoción en masa para todos los compradores, indistintamente al segmento al cual pertenezca. Su objetivo se enfoca a la reducción de costos y a la creación de un mayor mercado potencial.
Estrategia Diferenciada
Corresponde a más de un plan de marketing aplicado a más de un segmento, es decir, una estrategia distinta para cada segmento.
Estrategia Enfocada o Concentrada (hacia el mercado meta)
La estrategia se dirige (enfoca) hacia una parte grande de un o varios submercados

Presentacion

Mi nombre es Marlyn Escalante actualmente realizo una tecnica en ventas de productos y servicios, me caracterizo por ser una persona responsable colaboradora y honestad vivo en Cucuta en Prados Norte, Tengo 16 años de edad mi gran meta es terminar mis estudios en el sena y realizar la carrera de odontologia.